Günlük hayatımızda, uzun süreli hedeflerimizde sürekli bir ikna havuzu içindeyiz. Ailemizi, öğretmenlerimizi, dostlarımızı, patronlarımızı hatta kendimizi! İsteklerini, düşüncelerini karşı tarafa aktarabilen ve onları kabul ettiren kişiler için ”ikna kabiliyeti gelişmiş” deriz. Hatta bazen normalde kabul etmemizin mümkün olmadığı şeyleri yaparken buluruz kendimizi ve ”nasıl ikna oldum ben de anlamadım” diye hayıflanırız. Peki nedir bu ikna, teknikleri nelerdir?
İkna; iletişim esnasında hedef üzerinde belirli bir etki yaratmaktır, diyebiliriz. Reklam çalışmalarında, politikada, toplumsal çalışmalarda hedeflere ulaşmak için kullanılan temel araçtır. Birçok bilim insanının da çalışma konusu olmuş ikna, farklı farklı tanımlamalara sahiptir. Brembeck ve Howell’e göre ikna, ”önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmak için bilinçli olarak insan güdülerinin manipülasyonu yoluyla düşünce ve eylemlerin değiştirilmesi girşimi”dir. Reardon, iknayı ”ikna çabası içinde olan bireyin, çeşitli duygusal ve bilişsel teknikler yoluyla bir başka bireyin belirli bir davranış, inanç ya da tutumu benimsemesine rehberlik etmek” şeklinde tanımlar.
İkna Teknikleri
Önce Küçük Sonra Büyük Rica Tekniği
Bu teknik Freedman ve Fraser tarafından literatüre kazandırılmıştır. Bu teknikte, ardışık ricalarda bulunuruz. Önce karşımızdaki kişiyi rahatsız etmeyecek küçük ricalardan başlarız ilerledikçe ricalarımızın boyutu artmaya devam eder. Kademeli ilerleyişimizde karşımızda bulunan kişi ”Bir önceki ricasını kabul etmiştim, şimdi bunu reddetmek olmaz” diyerek ricalarımızı kabul etmeye devam eder. Aslında bu teknikte kişinin tutarlı olma ihtiyacı da vardır. Kişi, benlik saygısını koruyabilmek için tutarlı davranışlar sergilemeyi tercih eder, bu teknikte de bunu sağlamak için istenen ricaları bir bir kabul eder.
Önce Büyük Sonra Küçük Rica Tekniği
Bir önceki bahsettiğimiz tekniğin aslında tam tersi. Burada da karşımızdaki kişinin kabul etmesinin mümkün olmadığı bir ricada bulunuruz ve büyük olasılıkla reddediliriz. Ardından asıl istediğimiz şeyi rica ederiz ve bu sefer karşımızdaki kişi deyim yerindeyse ”mahcubiyet duyarak” kabul eder. Bu teknik de ardışık ricalar tekniğine örnektir ve ”karşılıklı ödün, sosyal sorumluluk ve suçluluk duygusu (Tussing ve Dillard)”nu içerir.
Gitgide Artan Ricalar Tekniği
Bu teknik aslında reklamda, pazarlamada çok kullanılan bir tekniktir. Örnekle açıklamam gerekirse; diyelim ki bir ev satın almak istiyorsunuz ve ücrette anlaştınız. Sizin ikna olduğunuzu gören satıcı, göze çok da büyük gelmeyecek detaylardan bahsederek fiyatı artırır: Alarm sistemi, güvenlik, bahçe kullanımı vs. Durum böyle olunca tüm masraflar göze çok da büyük gelmeyerek kabul etme olasılığınız artacaktır.
Evet-Evet Tekniği
Burada hedefe art arda evet yanıtını vereceği sorular yöneltiriz ve asıl talep ettiğimiz şeyi en sona bırakırız. Daha önce de bahsettiğim gibi kişi tutarlı olmayı yeğleyecektir ve büyük olasılıkla talebiniz için de evet yanıtınız verecektir.
Acaba Değil Hangi Tekniği
Bu teknikte kişiye kabul edip etmeme şansı vermiyoruz diyebiliriz. Günlük hayatımızdan bir örnek verecek olursam. Görüşmek istediğimiz bir kişiye ”Seninle görüşmek istiyorum, uygun musun?” demek yerine ”Seninle görüşmek istiyorum, bugün mü uygun olur yarın mı?” demek olumsuz cevap alma ihtimalimizi oldukça düşürecektir.
Yer Etme Tekniği
Son olarak bahsedeceğim bu teknik reklamlarda sıkça başvurulan bir tekniktir. Beş duyu organımızdan en az birine hitap edecek biçimde dizayn edilen reklamların zihnimizde kapladığı alan oldukça geniş olacaktır elbette. Mesela yiyecek reklamlarında ”buz gibi kola”, ”çıtır çıtır patates” ifadeleri bu amaçla verilir ve ilgimizi çekmeyi başarır.
Görüldüğü üzere ikna, hayatımızın merkezinde yer alan bir olgu aslında. Reklamlar, politikacılar hatta belki arkadaşlarımız, söylediği çoğu şeyi öylesine, gelişigüzel söylemiyor. Hepsinin bir amacı var ve bu teknikleri bilirsek hem biz de amaçlarımıza ulaşmakta kolaylık yaşarız hem de etrafımızda olan bitene daha kapsamlı ve dikkatli bakma şansını elde ederiz.
Kaynakça:
Demirtaş H.A. (2004). Temel İkna Teknikleri: Tutum Oluşturma ve Tutum Değiştirme Süreçlerindeki Etkilerinin Altında Yatan Nedenler Üzerine Bir Derleme. İletişim.
Okuduğunuz içerik sevgiyle oluşturulmuştur ❤️
